Tout commerçant fait face à des défis : concurrence accrue, baisse du chiffre d’affaires, besoin de modernisation… Alors, comment vous assurer que votre point de vente est optimisé pour la croissance ? L’étude d’optimisation est une solution complète. Elle permet d’analyser en profondeur votre commerce, d’identifier les opportunités de croissance et de mettre en place des stratégies concrètes.

Que vous soyez en difficulté ou en pleine expansion, cette approche peut transformer votre activité et booster vos ventes et votre rentabilité.

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Quels problèmes pouvez-vous résoudre grâce à une étude d’optimisation ?

L’étude d’optimisation est un outil clé pour s’attaquer à 2 types de problèmes :

1/ Votre point de vente connaît des difficultés :

• le chiffre d’affaires n’atteint pas vos attentes ou est en baisse ;
• vous êtes impacté·e par l’arrivée d’un concurrent et vous voulez réagir de manière appropriée.

2/ Vous voulez soutenir la croissance :

• vous vous apprêtez à relooker ou à agrandir votre surface commerciale, et vous avez besoin de savoir comment le faire de la manière la plus optimale : de combien de m² augmenter la surface du magasin, quels rayons agrandir, quels rayons ajouter ou supprimer etc ;
• vous cherchez tout simplement des pistes pour augmenter vos ventes et votre chiffre d’affaires : compte tenu de ma zone de chalandise et de mes concurrents, quel chiffre d’affaires puis-je atteindre si j’optimise tout dans mon magasin, quelles actions concrètes dois-je prendre pour l’atteindre.

Qu’est-ce qu’une étude d’optimisation de point de vente ?

Il s’agit d’une étude objective et externe que vous confiez à un bureau de conseil indépendant pour analyser la situation de votre point de vente sous différents aspects . En tant que commerçant·e, vous n’avez pas nécessairement accès à toutes les données utiles pour prendre les bonnes décisions, et vous êtes pris·e par votre quotidien. Cette étude externe peut donc vous apporter les informations qui vous manquent pour prendre de meilleures décisions quant à l’agencement de votre surface commerciale et l’assortiment à proposer.  

L’étude se déroule en 3 étapes :

• d’abord, on examine les ventes d’un point de vue statistique, pour voir comment les différentes catégories de produits fonctionnent et comment leur chiffre d’affaires évolue dans le temps. Cela permet de voir si vous devez par exemple agrandir certains rayons qui ont du potentiel et en réduire d’autres qui fonctionnent moins bien.
• Ensuite, on analyse sur le terrain et sur base de données la situation micro-économique de votre point de vente : qui sont les concurrents, quelle est leur offre, quel est l’état du marché… On tire de cela des indications sur les manières dont vous pouvez vous différencier pour être plus attractif auprès de nouveaux clients. Par exemple : les clients locaux sont intéressés par une catégorie de produits et vos concurrents ne l’offrent pas, vous avez une carte à jouer. 
• Enfin, on peut compléter ces analyses chiffrées par des analyses qualitatives liées au comportement d’achat des consommateurs locaux (vos clients réguliers et occasionnels mais aussi les non-clients). Cela vous permet de comprendre pourquoi ils font leurs achats dans votre point de vente… ou pas ! Vous pouvez ainsi procéder à des changements qui les inciteront à venir et revenir chez vous plutôt que chez le concurrent.

En outre, l’étude va aussi vous apporter des recommandations très concrètes et un plan d’action à mettre en place à court, moyen et long terme. Par exemple, 

• Intensifiez et adaptez la publicité dans les 10 quartiers où votre part de marché est trop faible pour augmenter le chiffre d’affaires de votre magasin de 7.9%.
• Augmenter la surface de votre magasin de 200 m² nets pour y développer les 2 rayons boulangerie et surgelés, non présents ou très peu attractifs chez vos concurrents selon les clients interrogés. Ces 2 nouveaux rayons génèreront une croissance de 17% de votre chiffre d’affaires. 

Comment se déroule une étude d’optimisation ?

Tout commence par une analyse de vos besoins, afin de déterminer la méthodologie à adopter. En fonction de vos objectifs et des réponses souhaitées, deux parties peuvent être envisagées dans l’étude. 

Une analyse micro-économique / géomarketing

Cette partie concerne tout ce qui a trait à votre point de vente au niveau du terrain.
Elle va délimiter votre zone de chalandise réelle et analyser la population qui y réside et ses caractéristiques, vos clients potentiels, mais aussi les détails de la demande locale et de la concurrence.

Une étude qualitative auprès de clients et non-clients

Ici, on interroge par téléphone (fixe et GSM) plusieurs centaines de personnes dans votre zone de chalandise. On les classe en 3 catégories : clients réguliers, clients occasionnels et non clients. On leur pose toute une série de questions qui permettent de déterminer, par exemple, où vont les non-clients et pourquoi ils ne viennent pas chez vous (et donc comment les faire venir), ou bien ce qu’il manque aux clients occasionnels pour qu’ils reviennent plus souvent. 

Au final, le rapport d’étude d’optimisation vous est présenté avec un positionnement clair pour votre point de vente, le potentiel que vous pourriez atteindre et le plan d’actions à mettre en place pour y arriver.

En bref 

L’étude d’optimisation de point de vente est un outil performant et objectif pour augmenter votre chiffre d’affaires, que ce soit dans le contexte d’un manque de croissance ou d’un réaménagement/agrandissement de votre commerce. 

Nous réalisons depuis 20 ans ce type d’étude, aussi bien pour des commerçants indépendants que pour des grands groupes.